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行业一旦进入低迷状态，不少制造业的销售第一反应就是降低价格，心里想着“先把客户保住再说!”。

结果就是利润变得越来越薄，客户还会觉得“你本来就值不了那么多钱”，甚至会怀疑产品的质量出现了缩水。

真正能够摆脱困境的方法，不是降低价格，而是提升价值，用精准的“增值服务”来缓解客户在成本方面的焦虑情绪，反而能在行业不景气的时候签下有高毛利的订单。

为什么增值服务比降价更有效果?

客户想要的不是“价格便宜”，而是“花费得值、风险低、让人省心省力”；

降价会损害利润、降低品牌的形象，而增值服务却能够强化专业的形象；

增值服务的边际成本比较低，但是给客户带来的感知价值却很高，非常容易形成差异化的竞争优势。

三类成本低、回报高的增值服务：

✅ 1. 工艺优化支持（不需要硬件方面的投入）

主动向客户提供：

“免费为您做 DFM 分析，帮助您减少 2 个加工工序，每件产品还能再节省 0.6 元，”

→ 客户节省了钱，你没有降低价格，反而突出了自身的技术能力。

✅ 2. 交付确定性保障（做出的承诺要少，但执行要到位）

在合同中加入这样的条款：

“如果延误超过 3 天，按照天数进行补偿；如果良率没有达到标准，不良品全部赔偿，”

→ 把客户“害怕出现问题”的焦虑，转变为“敢于合作”的底气。

✅ 3. 内部协同赋能（帮助客户进行向上管理）

额外赠送：

《项目价值摘要》一页纸，内容包含 ROI 测算、风险对比、成功案例，方便客户向老板进行汇报。

→ 你就变成了他的“内部盟友”，而不是外部的供应商。

关键话术：

“张总，现在大家都不容易，我们不会降低价格，但是可以为您增加三项保障：首件全检报告、专属产能预留、7×24 小时响应，确保您这次投入没有风险，”

心法：

经济状况越不好，客户就越需要“确定性”；

销售越沉稳，就越能赢得信任并获得溢价，

当同行业的人在价格的泥潭里苦苦挣扎的时候。

你已经通过增值服务。

把订单从“成本项”变成了客户的“保险单”。

真正的在不利形势下实现增长。

不是比拼谁的价格更便宜。

而是比拼谁更值得托付。