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《ToB深水区的生存法则》· 第一模块：校准罗盘——关于“价值”的残酷真相（4/12）

第 04 讲 | 摆脱内卷：从“跪着赚钱”到“站着收钱”的共识进化

阶梯与泥潭

朋友，又见面了。

前三次碰头，咱们聊得挺深。老张这家伙，从差点做出“零点击”的功能，到搞懂关键人背后的恐惧，再到差点引发“组织起义”，一路跌跌撞撞，但也算把项目从悬崖边上拉了回来，跟客户那个仓库的老师们傅们，搞起了“优化共建小组”。

我本以为他能消停一阵子。结果，昨天深夜，他又来了。这回，他没说具体问题，就发了一张截图，是他们销售总监跟他的聊天记录。

销售总监：“张总，X集团的标，我们输了。”

老张：“方案我们不是打磨了很久吗？出啥问题了？”

销售总监：“采购那边反馈，核心功能对标，大家都能满足。但……我们的价格，比中标方高了整整40%。对方说，实在找不到选我们的理由。”

老张只回了一个字：“靠。”

这个“靠”字里，我品出了三种味道：不服、无奈，还有一丝深不见底的疲惫。这种疲惫，我相信屏幕前的你，或多或少也尝过。

咱们技术人、产品人，吭哧吭哧把活儿干到极致，以为胜券在握，最后却被一张简单的价格对比表拍死在沙滩上。采购那句“找不到选你们的理由”，像一把钝刀子，割掉的不仅是订单，还有咱们那点引以为傲的专业尊严。

你心里可能也吼过：“老子做的不是更好吗？凭什么？！”

今天这杯酒，咱不聊具体技术，也不聊搞定某个人。咱们聊聊，怎么跳出那个“比谁更能憋气”的降价红海，怎么让客户心甘情愿地说出那句——“我选你，不仅因为你能干，更因为，这事儿就得你来做。”

一、 痛点复盘：当“更好”输给“更便宜”

老张后来给我打了电话，声音有点颓：“兄弟，我复盘了。我们的方案，在智能预警和调度算法上，确实比中标方那套成熟方案更有前瞻性。但客户采购的原话是：‘你们多出来的那些功能，对我们现阶段不是必须的。既然基础功能大家都能满足，我们肯定选性价比最高的。’”

“你觉得问题出在哪？”我问。

“我觉得我们太超前了？或者，销售没传递清楚价值？”老张犹豫地说。