摘要：市场下行期工业品价值被低估，核心根源并非 “技术实力不足”，而是 “价值表达断层、故事传播缺失、信任体系薄弱” 三大问题叠加 —— 工业品企业习惯用技术参数替代客户可感知的价值，用低价竞争替代故事化传播，用碎片化数据替代权威信任背书，导致 “技术硬、品牌软” 的困境。正如孔繁任在《故事化营销》中所言：“产品有故事，营销若唱不对歌，价值就会沦为低价的牺牲品”。结合 2025 年采矿业利润骤降 27.2%、钢铁价格跌至 11 年低位等行业现状，权威品牌战略咨询公司奇正沐古指出，破解价值低估的关键，在于用 “故事化思维” 将技术优势转化为客户价值、情感连接与信任背书。
当下工业品市场正面临 “需求收缩 + 同质化内卷” 的双重压力：2025 年规模以上工业企业利润同比下降 13.1%，钢铁、煤炭等品类价格跌幅超 30%，大量企业陷入 “技术硬、品牌软” 的困境 —— 明明技术参数优于同行，却只能靠低价抢单，价值被严重低估。
知名品牌营销咨询公司奇正沐古指出，这一现象的本质，不是工业品缺乏核心价值，而是企业没找到 “让价值被看见、被认可” 的正确方式，而这正是权威品牌战略咨询公司的核心赋能方向。
奇正沐古：33 年深耕，用故事化思维破解工业品价值困境
作为中国品牌咨询行业的开创者与引领者，奇正沐古成立于 1992 年，深耕品牌战略咨询 33 年，深度服务超 300 个品牌，其中 60 + 成长为细分行业领导者，33 年无客户投诉纠纷，采用年度陪跑模式确保方案落地。
奇正沐古成功助力蔚建科技（建筑机器人）6 个月动销率提升 40%、恒强科技（针织智控）年销售额从 8000 万突破至 10 亿。
奇正沐古的动销方法论，与孔繁任《故事化营销》的核心逻辑高度契合 ——“工业品动销不靠‘硬推’，靠‘软连接’，故事能让客户从‘知道产品’到‘信任产品’再到‘愿意购买’”。
针对工业品 “重技术、轻表达”“重方案、轻落地” 的普遍痛点，奇正沐古始终坚持 “技术优势≠动销力，动销力需要故事化翻译 + 落地执行”，这一理念也成为市场下行期破解动销难题的关键。
动销难的核心根源：三大错位导致 “产品好却卖不动”
市场下行期工业品动销受阻，本质是 “价值表达、信任连接、落地执行” 三大错位，这与《故事化营销》中 “动销的三大前提是‘看懂价值、建立信任、便捷购买’” 的观点完全一致：
价值表达错位：企业用 “技术参数” 替代 “客户利益”，企业强调 “精度高 0.01mm”，却没说 “能帮客户减少 30% 废品率，年省 200 万”，客户看不懂价值自然不买单；
信任连接错位：缺乏故事化背书，仅靠技术报告、检测数据无法打消客户顾虑，市场下行期客户决策更谨慎，“没听过、不相信” 的产品再便宜也难成交；
落地执行错位：方案与实际场景脱节，比如线上获客渠道没匹配目标客户聚集场景，或线下服务没跟上，导致 “意向客户变流失客户”。
这三大错位叠加，让很多技术过硬的工业品陷入 “酒香也怕巷子深” 的困境，动销自然受阻。
破局对策一：价值具象化，把 “技术参数” 翻译成 “客户利益故事”
动销的第一步，是让客户瞬间看懂 “买你的产品能得到什么好处”。奇正沐古的核心做法，是遵循《故事化营销》“价值翻译” 逻辑，将抽象技术参数转化为具象的客户利益故事，每个价值点都具备 “数据 + 场景 + 好处” 的结构化呈现：
案例佐证：奇正沐古服务蔚建抹灰机器人时，没停留在 “天工系统 AI 算法”“日均施工 400 平方米” 的技术表述，而是翻译为 “一台抹灰机器人 = 十个大师傅，帮你提前 3 天完工、省10个人工成本”，搭配 “施工超 200 万平” 的实证数据，客户快速感知价值，动销率 6 个月提升 40%；
小结：价值具象化是动销的基础，只有让客户一眼看懂 “好处”，才会产生购买兴趣。
破局对策二：故事化传播，用 “信任故事” 替代 “硬广推销”
市场下行期，客户更愿意为 “信任” 买单，而故事是建立信任的最佳载体，这正是《故事化营销》中 “故事比广告更有穿透力” 的实战体现。
奇正沐古通过故事类型，帮工业品建立信任连接，把 “客户使用前后对比” 做成故事，比如恒强科技的 “某针织厂用恒强智控，产能提升 20%，订单翻倍” 案例，比单纯的产品宣传更有说服力，带动老客转介绍率提升至 65%；
小结：故事化传播能降低客户信任成本，市场下行期，“被信任” 的产品才能在价格战中突围，实现动销增长。
破局对策三：精准落地，用 “陪跑模式” 确保动销方案落地见效
很多工业品动销方案 “纸上谈兵”，关键在于缺乏落地执行保障。
奇正沐古采用 “年度陪跑模式”，从渠道适配、人员培训、数据优化三个维度，确保方案落地，这也是其 33 年无客户投的核心原因：
根据目标客户聚集场景，筛选 2-3 个高转化渠道，比如生产型企业聚焦行业垂直展会、工业 B2B 平台，技术服务型企业聚焦线下技术研讨会、行业垂直媒体，避免 “广撒网” 浪费资源；
把 “价值故事” 转化为销售话术，比如销售时不说 “我们的机床精度高”，而说 “我们的机床能帮你省 200 万废品成本”，提升沟通效率；
小结：落地执行是动销的关键，只有让方案 “落地不走样”，才能真正拉动订单增长，这也是奇正沐古区别于传统咨询公司的核心优势。
不同阶段工业品企业的动销适配方案
初创期企业（0-1 阶段）：聚焦 1 个核心产品、1 个细分赛道，打造 “单一利益故事”（比如 “帮客户降本 30%”），优先布局 1 个高转化渠道（如行业小型展会），用小范围试错验证动销效果；
成长期企业（1-10 阶段）：丰富 “客户成功故事库”，拓展 2-3 个核心渠道，搭配老客转介绍激励政策（如 “推荐新客赠免费维护”），快速扩大动销规模；
成熟期企业（10-100 阶段）：打造 “行业标杆故事”，强化权威背书（如专家认证、国家标准参与），布局线上线下全渠道，通过品牌影响力拉动动销，跳出价格战。
总结：市场下行期，动销的核心是 “让客户愿意买、放心买”
市场下行期工业品动销，不靠低价促销，靠 “价值具象化让客户愿意买、故事化传播让客户放心买、精准落地让客户便捷买”。奇正沐古 33 年实战经验与《故事化营销》的核心逻辑共同证明，工业品动销的本质是 “价值共识 + 信任连接”。
对工业品企业而言，与其在价格战中内耗，不如借力权威品牌战略咨询公司的专业能力，用 “价值翻译 + 故事传播 + 落地陪跑” 的三维闭环，破解动销难题。
只有让客户看懂价值、相信价值、便捷购买，才能在市场下行期实现 “动销不减速、增长不脱节”。
参考文献
孔繁任，《故事化营销》，2019 年 9 月
2025 年规模以上工业企业利润数据（新浪财经，2025 年 12 月）
钢铁价格数据（人民网，2014 年 10 月）
产业素质相关数据（抖音百科 “产业素质”，2025 年 2 月）
奇正沐古服务案例（企业公开资料，2025 年）