西宁市网站建设_网站建设公司_虚拟主机_seo优化

先问大家一个问题：你公司里的销售预测，有多准？是不是经常这样——

月底老板问：“这个月大概能收多少？”

销售经理掐指一算：“差不多八百万。”

结果月底结算出来：五百五十万。老板一拍桌子：

“这预测是闹着玩的吗？”

销售经理也很无奈：“客户口头都说OK啊！”

这种情况，你是不是也似曾相识？

其实，预测不准不是人不靠谱，也不是谁在糊弄，真正的问题是——你的预测逻辑没搭起来。

大多数公司的销售预测，都是“凭感觉 + 凭经验”的产物，看起来有数字、有表格、有会议，但底层逻辑全是拍脑袋。

如果你真想让销售预测变得靠谱，就得回归到一个核心思路：https://s.fanruan.com/739bg

预测不是算命，而是验证假设。

而一个靠谱的销售预测，至少要经过三层校验假设——

• 结果假设
• 过程假设
• 概率假设

这三层一旦搭好，预测就能从拍脑袋，变成有依据、有反馈、有调整，我们一个一个讲。

一、第一层：结果假设——我们到底在预测什么？

很多企业连这个问题都没想清楚。

我见过太多销售预测表上写着“预测金额800万”，但问一下就乱套：

• A销售算的是签约额，
• B销售填的是回款额，
• C销售还加上了续费金额。

这下好了，老板拿着这三份预测一对比，发现完全不是一个口径。最后做出来的预测报表，也就是个数字凑合版，毫无指导意义。

所以第一层假设要校什么？

很简单：先把结果定义清楚。

每一条销售预测，在系统里都应该明确三件事：

1. 预测目标是什么？是签约额、回款额、还是纯新签？不同目标差距可能30%。
2. 时间维度是什么？是预测本月收回，还是本季度签约？
3. 金额口径一致吗？含税还是不含税？毛利还是销售额？

这些看似小问题，其实决定了预测的底层算式对不对。

举个例子

有家公司预测7月能签100万合同，但实际上签的合同是分期付款：7月签，9月回款。 结果老板7月现金流出问题大，直接骂预测乱来。

但真问题是：没人定义“预测口径是签约额还是回款额”。

落地怎么做？

• 在CRM系统里，预测字段要单独设置预测类型（签约额/回款额）。
• 所有销售在录预测数据前，必须选清楚类型。
• 每周运营负责人要统一口径检查，防止混用。

一句话总结：

没有统一口径的预测，就是拿不同温度计测体温——永远对不上。

二、第二层：过程假设——预测基于的阶段真的真实吗？

预测准确不准确，第二层看阶段真实不真实。

很多销售都喜欢说：“客户意向很强！” 但往往这种很强，最后都变成很凉。

问题就出在——商机阶段定义模糊、判断标准不统一。

比如：

• A销售说方案阶段，其实只是第一次见客户；
• B销售说签约阶段，其实客户还没批预算；
• C销售压根没更新阶段，CRM还停留在三个月前。

结果团队报上来的预测额一堆，但没有一个能落地。

解决方式：建立阶段-概率映射表

你要做的，不是让销售嘴上说，而是用数据来判断阶段真实性。 比如：

你看，这样一来，预测不是凭嘴讲，而是看记录讲。

怎么落地？

1. CRM系统里强制商机阶段对应文件或记录。比如报价阶段必须上传报价单；决策阶段必须有会议纪要。
2. 每周由销售主管核验阶段真实性。不是听销售讲，而是看证据。
3. 重点审查阶段跳跃商机。比如昨天还在“初步沟通”，今天就成了“签约阶段”？ 八成是为了好看。

一句话总结：

预测不准，不是算错数，而是数据看起来像真的。

三、第三层：概率假设——成交率有没有被验证过？

大多数公司的预测概率，全是拍脑袋设的。

• 比如方案阶段30%
• 报价阶段50%
• 决策阶段70%

看起来科学，其实是错的。

因为这些数字从没被验证过，你根本不知道，它们是不是和你公司实际情况匹配。

比如说：

• 上季度方案阶段的真实成交率是25%，那你现在用30%就高估了；
• 决策阶段过去平均成交率才60%，那你填70%就又乐观了。

久而久之，你的预测就会越来越失真。

那怎么校验？

非常简单，三步走：

1. 拉历史数据——过去3~6个月的所有商机；
2. 统计每个阶段的真实成交率；
3. 用真实成交率，修正当前阶段概率。

举个例子

你看，这就是假设被验证的过程，预测不是拍脑袋，而是不断迭代。

怎么落地？

• 每季度复盘一次阶段成交率。
• 用真实数据替换CRM默认概率。
• 让系统自动计算预测额 = 商机金额 × 成交概率。
• 每个销售的预测偏差率要被统计： 偏差>15%，就得复盘为什么。

一句话总结：

概率不是规则，是经验的平均值，要用历史数据不断修正。

四、管理者视角：预测准确的团队，都有这三种机制

如果你是销售主管、销售总监，或者老板，这里是重点。

预测复盘机制

每月预测 vs 实际，要复盘偏差率。 偏差率怎么算？

偏差率 = |预测额 - 实际额| / 实际额 × 100%

偏差>20%，就要看问题出在哪——

• 是客户延迟？
• 阶段判断错？
• 还是系统数据没更新？

数据一致性机制

所有销售的字段、阶段、概率要统一。

• 不要A销售用“方案阶段”，
• B销售叫“意向确认”

字段不统一，系统就分析不出趋势，你以为自己有数据，其实那只是装在CRM里的噪音。

反馈闭环机制

预测差距大的销售，要写简单说明：

• 偏差原因（外部/内部/判断错误）
• 改进动作（复盘阶段、调整概率、修订客户分类） 这样久而久之，团队就会越来越准。

因为预测不是为了算数，而是为了提前发现偏差，提前调整动作。

很多企业把销售预测当成汇报工作或老板想听的数字，但其实，销售预测最核心的价值在于——让企业提前看风险。

• 如果预测准确率高，说明团队阶段判断稳、流程清晰、数据干净；
• 如果预测老不准，那往往是管理失真、系统没更新、节奏乱掉的信号。

别怕预测不准，怕的是没人敢校验。 预测是一个假设被验证的过程，关键是你有没有这三层机制：

这三层搭起来，销售预测才算科学。

最后一段，送一句话给管理者：

预测的意义，不是为了回答能不能完成任务， 而是提前知道为什么可能完不成， 然后提前动手解决。

当你开始让预测被验证，你就不再依赖销售的感觉、老板的猜测， 而是让数据自己说话。

到那时候，你的销售预测不但能准， 还能稳，能被信任，那才是一个团队走向成熟的标志。

一句总结：销售预测准不准，不靠谁更聪明， 而是靠你有没有把“假设—验证—修正”这套机制搭起来。