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《ToB深水区的生存法则》· 第一模块：校准罗盘——需求真伪（第1讲）

需求冰山：显性功能与隐性代价

朋友，坐。

咱今天不聊那些虚头巴脑的方法论，就聊一个让你我可能都辗转反侧过的问题。

你肯定经历过这样的时刻：

晚上十一点，你盯着后台日志，手里的烟烧到了过滤嘴都没发觉。

这个功能，是客户在会上拍着桌子点名要的；

这个需求，是你们团队连轴转了一个月，架构师掉了把头发干出来的；

这个方案，是你亲自向公司VP拍胸脯保证“肯定能打穿客户业务”的。

但现在，后台数据冷得像一口枯井。

点击量：0。

不是偶尔没人用，是从上线那天起，除了你们自己的实施顾问进去点了几下，客户那边连看都没看一眼。

你开始怀疑人生：

“是我理解错了需求？”

“客户是不是根本不懂自己要什么？”

“难道ToB的世界，真的没有‘好产品’这回事，全靠关系硬推？”

如果你脑子里闪过这些念头，别慌。今天这杯酒，就是为你倒的。作为在这个行业摸爬滚打了30年的老兵，我可以负责任地告诉你：这不是你的技术问题，甚至不是产品问题，而是我们对“交易”的理解，出了偏差。

今天，我们就来掀开这个ToB深水区最隐蔽的陷阱盖子。

一、老张的至暗时刻：一个价值百万的“僵尸功能”

先讲个我老战友“老张”的故事。老张是个产品总监，技术出身，带一支精干的团队，专攻制造业的数字化转型。

去年，他们费了九牛二虎之力，终于打进去一家大型汽车零部件集团。为了拿下这个标杆客户，在方案演示会上，对方的供应链总监（咱们叫他王总）指着PPT激动地说：

“对！我们最头疼的就是供应链风险预警！现在都是靠人看报表，太慢了！你们能不能做个AI驱动的、实时感知的供应链风险雷达？价格好说，我们要的就是这个！”

老张团队像打了鸡血。接下来三个月，产品改方案，架构师调模型，开发熬夜联调。老张每天盯着进度表，像盯心电图。

终于交付了一个堪称华丽的“风险雷达”系统：全球地图上光点闪烁，风险链条层层下钻，预警信息自动推送手机。

上线那天，王总带着一众高管观摩，连连称赞“有水平”、“高科技”。老张觉得，这把稳了。

故事的转折点发生在三个月后。

老张让运维拉了一下后台数据，想写个成功案例。结果让他脊背发凉：过去90天，这个“风险雷达”的主界面访问次数是7次。

其中5次是来自他们自己的实施顾问做演示。真正来自客户方的2次访问，IP地址指向IT部门的测试机。也就是说，业务部门（王总的部门）真正使用的次数，是零。

老张急了，找王总那边的业务骨干吃饭，几杯酒下肚，对方叹口气：

“张总，不瞒你说，系统挺好看的。但我们真用不起来啊。”

“为什么？”