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在B2B制造这个领域之中，有非常多的企业依然采用着“广撒网”这样的方式去寻找客户，他们会参加数量众多的展会，群发数量达到上千封的邮件，还会让电话销售进行轮番式的轰炸，然而最终的结果是什么?就是线索数量很多，但是成交的却很少，利润也十分微薄，整个团队都累到了接近崩溃的边缘。

其实事实上浙江有一家专门从事气动元件生产的电磁阀企业，他们却采取了相反的做法：主动削减掉30%的那些有着“伪需求”的客户，把精力聚焦在高匹配度的行业上，通过这样的方式，他们的年利润反而出现了120%的增长，那他们成功的秘诀究竟是什么?原来就是一套在内部被称为“三维精准筛客模型”的方法论。

第一维度是行业适配度

他们不再像以前那样“什么厂都会去销售产品”，而是将汽车装配、食品灌装以及锂电池设备这三大高价值赛道确定为自己的目标领域，为什么要做出这样的选择?其实是因为这些行业对于电磁阀的响应速度、洁净等级以及防爆性能有着明确的要求，并且他们愿意为了产品的可靠性和技术服务去付费，并非只是一味地比较价格。

第二维度是采购决策链清晰度

销售人员只去跟进那些“能够说清楚技术参数，同时还拥有预算审批权”的客户，举个例子来说，如果对方的工程师能够准确地说出“需要NPT 1/4接口、IP65防护、响应时间小于15ms”这样的具体要求，那么这类客户的转化率要比普通线索高出5倍还多。

第三维度是生命周期价值（LTV）预判

通过对历史数据进行建模分析，他们发现了一个现象：来自新能源电池设备集成商的订单，虽然初次订单的规模不大，但是在后续的三年时间里，平均复购率能够达到78%；而有一些贸易商虽然下单的速度很快，可是几乎不会有复购的情况出现，正是基于这样的发现，他们将资源向那些“高LTV”客户进行倾斜。

在推行了这套模型之后，销售人均产出提升了40%，售后投诉则下降了60%，我觉得这是因为产品真正被用在了“该用的地方”，这是一个很棒的结果。

精准，它所代表的含义并不是不努力，而是要把力气使用在最关键、最能产生效果的地方。

在制造业处于微利时代的当下，盲目地勤奋只会让企业内部的消耗加速进行，真正的增长，来源于知道哪些客户是值得去服务的，以及明白为什么他们值得被服务。